Se vice chegou até aqui é porque tem uma perguntinha rondando sua cabeça insistentemente: será que você deve concentrar os esforços da sua empresa em muitos clientes que pequeno potencial, ou então conquistar clientes grandes, porém em menor número?

A primeira coisa a se pensar para conseguir decidir entre qual dessas situações será mais proveitosa para sua empresa é ponderar se é possível manter as duas linhas de atendimento.
Para isso, faça uma análise sobre cada perfil que você atende. Geralmente as necessidades dos clientes de menor porte são bem diferentes daqueles que fazem grandes transações. Mas apenas das diferenças, nem sempre elas são conflitantes.

Outra coisa importante caso você se decida por manter sua empresa atendendo apenas um tipo de público é que é preciso tomar cuidado para não menosprezar os clientes menores. Algumas vezes, o foco em garantir o melhor atendimento para os grandões pode resultar em um atendimento ‘meia boca’ para quem faz compras menores.
Este é um erro muito grave. Um cliente que faça uma compra menor ainda assim é um cliente, e você e sua equipe devem manter o foco em garantir um atendimento adequado e exemplar a todos.

Conquistar clientes grandes: vantagens e desvantagens

Um cliente grande é aquele que sozinho faz um compra de produtos ou serviços que equivale a praticamente o mesmo – ou às vezes até mais – que o que vários clientes pequenos comprariam.
Conquistar clientes com este potencial é excelente para sua empresa, pois são ótimos para aumentar seu faturamento e ajudam a bater as metas de venda de uma única vez.

Porém, nem tudo são flores: os clientes com maior poder de compra têm a faca e o queijo na mão na hora de fazer as negociações de preço, e por isso, eles não precisam se fidelizar com nenhum fornecedor. Se você quer manter seu foco apenas nesse segmento, esteja preparado para ser competitivo e apresentar vantagens reais para quem fecha negócio com a sua empresa.

Outra desvantagem de ter poucos clientes, mesmo que eles sejam grandes é que o sucesso do seu negócio está definitivamente ligado ao sucesso deles. Se eles quebrarem, você também corre o risco de ter grandes perdas de receita.

Vários clientes pequenos: vantagens e desvantagens

A primeira vantagem de trabalhar com muitos clientes pequenos é que essa parcela é a mais abundante do mercado. Existe muito mais pessoas que podem gastar mil reais em uma compra, do que as que podem gastar um milhão.
Para conseguir se tornar um atrativo, é importante garantir um preço justo, e também oferecer facilidades de crédito e parcelamento, seja através do sistema de crediário/financiamento próprio, ou trabalhando com bancos, financeiras e cartões de credito.

Ao escolher esse seguimento, as dificuldades também vão aparecer, a primeira delas é conseguir conquistar clientes em larga escala. Para conseguir um bom faturamento, é essencial fazer com que o consumidor se sinta atraído pelo seu negócio. Vale apostar em publicidade, além de oferecer vantagens como qualidade, bom preço e confiabilidade.

Não consegue escolher em qual cliente investir?

Se você continua com dúvidas, não há nenhum problema. Você pode fazer uma experimentação e decidir ao longo de uma jornada, qual será o mais vantajoso para o seu negócio.
Para ter a certeza de que você quer conquistar clientes com apenas um tipo de perfil, siga o passo a passo abaixo e, ao final de um processo, você terá condições de avaliar dados consistentes e escolher apenas a cartela de clientes que mais se alinha as necessidades e ao perfil da sua empresa:

• Em primeiro lugar estabeleça uma meta de longo prazo: 12 meses, 18 meses, 36 meses. Não será em algumas semanas que você será capaz de avaliar qual o melhor tipo de cliente para o seu negócio.
• O segundo passo é dividir sua equipe em dois grupos: um para atender apenas os clientes de maior potencial, outro para atender os clientes pequenos. A cada trimestre ou semestre você pode realocar os membros de cada equipe, para que todos os seus vendedores se ambientem em atender tanto clientes pequenos quanto grandes.
• Na terceira etapa, é preciso determinar quais tipos de ações serão tomadas para conquistar clientes de cada um dos seguimentos: campanhas de marketing, promoções, engajamento etc. Não se esqueça que tudo deve ser documentado para poder fazer o comparativo de resultados ao final do processo.
• A quarta etapa do processo consiste em colocar em prática aquilo que foi postulado nos itens anteriores.
• Ao final do período pré-estabelecido, você deve fazer um comparativo sobre os resultados alcançados em cada um dos seguimentos. Não se surpreenda se, ao final do processo, você se decidir por manter seu atendimento focado nos dois públicos!

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